Станьте коучером для торгового представителя на районе

Коучер общается только с помощью вопросов. Перед каждой торговой точкой супервайзер (СВ) задает вопросы торговому представителю (ТП).

СВ:

Цель визита в торговую точку?

ТП:

Как всегда — сделать заказ и забрать деньги.

СВ:

Какую конкретную сумму необходимо забрать?

ТП:

1491 у. д. (условных денег) 98 коп.

СВ:

По каким позициям необходимо сделать заказ?

ТП:

По тем позициям, по которым у нас стоят задачи: 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».

СВ:

Итак, как ты можешь сформулировать цель визита?

ТП:

Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».

СВ:

Какие могут возникнуть трудности в достижении этих целей и как ты собираешься их преодолеть?

Здесь очень важно выслушать ТП и по возможности дать несколько рекомендаций.

В торговой точке СВ наблюдает за поведением и слушает ТП. Супервайзер не должен вмешиваться в общение, даже если видит непрофессиональные действия ТП.

После ухода из торговой точки СВ снова задает вопросы:

СВ:

Итак, вспомним, какая у нас была цель?

ТП:

Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».

СВ:

Что мы достигли?

ТП:

Мы забрали GOO у. д. и не сделали заказ.

СВ:

Что помешало тебе достичь цели?

И опять внимательно слушайте. Люди склонны замечать свои ошибки. Позже вы можете высказать свои наблюдения и рекомендации, после того как зададите вопрос: «Что ты о следующий раз сделаешь по-другому, чтобы достичь поставленной цели? Какой урок ты получил для себя в этой торговой точке?»